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建立解決模式:學(xué)習(xí)麥肯錫思考問(wèn)題的三大步驟──以事實(shí)為基礎(chǔ)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織架構(gòu)及假設(shè)取向。

A.友善的事實(shí):當(dāng)你走在解決問(wèn)題的崎嶇道路上,事實(shí)就像是你用以鋪路的基石,并且,能幫助你建立支柱來(lái)支撐自己。因此,不要畏懼事實(shí)。但為什么「事實(shí)」扮演如此重要的角色呢?事實(shí)這項(xiàng)元素彌補(bǔ)了直覺(jué)猜測(cè)的不足、事實(shí)資料能夠補(bǔ)強(qiáng)問(wèn)題分析的可信度。

 

B.自在的MECE(mutually exclusive, collectively exhaustive):有一份清單,條列了你必須解決問(wèn)題的所有議題。每個(gè)議題都已經(jīng)是「彼此獨(dú)立,互無(wú)遺漏」。

 

C.假設(shè)基調(diào):假設(shè)基調(diào)的菁華就在于「在著手進(jìn)行之前,先設(shè)想出解決方法。」而且假設(shè)只是一種需要被左證或被反駁的理論,它并不代表正確答案。因此,「假設(shè)基調(diào)」是由事實(shí)資料和完整架構(gòu)的組合而產(chǎn)生的,然后再經(jīng)由小組成員彼此的驗(yàn)證而產(chǎn)生的。

 

發(fā)展快捷方式:學(xué)習(xí)如何將各項(xiàng)商務(wù)問(wèn)題連結(jié),找出快捷方式,以便設(shè)計(jì)出最理想的解決方案。

A.找對(duì)問(wèn)題:尋出事實(shí)、發(fā)出疑問(wèn)、四處探索,以確定客戶所提出的問(wèn)題,是否就是整個(gè)問(wèn)題真正的重點(diǎn)。

 

B.利用舊有資源:由既有的經(jīng)驗(yàn)或資料,尋找出相類似案子,作為解決問(wèn)題的參考。

 

C.沒(méi)有順理成章的解答:各商務(wù)問(wèn)題之間是有許多相似之處,但這并不代表它們一定會(huì)有相似的解決方法。

 

D.不要刻意讓事實(shí)因素來(lái)配合自己的結(jié)論:不要把自己的假設(shè)基調(diào)當(dāng)成是正確答案,而把問(wèn)題解決過(guò)程當(dāng)做是驗(yàn)證假設(shè)基調(diào)的工具。

 

E.確定你的解決方案符合客戶所需:一定要先了解你的客戶;先清楚其企業(yè)組織的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì),以及潛力──它究竟需要什么樣的管理方式。

 

F.有時(shí)你必須等待解答出現(xiàn):有時(shí)候,任何方法都找不出答案。這時(shí)候千萬(wàn)別亂了陣腳!如果你鎮(zhèn)定下來(lái),細(xì)心搜集資料并按部就班地做你的分析工作,解答自然就會(huì)出現(xiàn)了。

 

G.想盡辦法也要解決問(wèn)題:無(wú)論如何,你總是會(huì)遭遇到比自己的才智還要頑強(qiáng)的難題,這時(shí),你有幾項(xiàng)選擇;重新界定問(wèn)題、扭轉(zhuǎn)解決方案方向,以及成功通過(guò)政治考驗(yàn)。

 

80/20 及其它必要的守則:此含括了麥肯錫顧問(wèn)人員在解決問(wèn)題時(shí),所發(fā)現(xiàn)幾條相當(dāng)實(shí)用的守則。

A.80/20:這條80/20法則是管理顧問(wèn)學(xué)當(dāng)中最重要的真理之一,也是商務(wù)經(jīng)營(yíng)上最重要的守則之一。80%的銷售業(yè)績(jī),主要是來(lái)自于你20%的行銷企劃;有20%的人口掌控了全國(guó)財(cái)富總值的80%;………;如果你能隨時(shí)注意你事業(yè)中80/20的情形,那么找出改善方法就不是難事。

 

B.:可別白忙一場(chǎng):不要嘗試去分析所有的事情,應(yīng)該要有所選擇;先想想自己工作中必須先完成的要?jiǎng)?wù)是什么。要工作地更聰明,而不是更辛苦。

 

C.找出關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn):專注于關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)上,代表你必須鉆研至問(wèn)題的核心,而不是把問(wèn)題分成各部分、各層次,全部都一把抓。

 

D.電梯測(cè)驗(yàn):一定要完全清楚自己設(shè)計(jì)出的解決方案(你的產(chǎn)品或事業(yè)),如此你才有辦法在三十秒的時(shí)間內(nèi),明白精確地向你的客戶(顧客或股東),闡釋自己的理念。

 

E.采集最靠近身旁的果實(shí):不時(shí)地向客戶報(bào)告最新發(fā)現(xiàn),適時(shí)提供一些實(shí)際的信息,能促進(jìn)與客戶間的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

 

F.每日制作圖表:當(dāng)你嘗試要從事實(shí)資料中創(chuàng)造出解決方案時(shí),每天制作圖表可以鞭策、刺激你的直覺(jué)性記憶,這是一個(gè)相當(dāng)有效的好辦法。

 

G.一壘安打:你不可能無(wú)時(shí)無(wú)刻都有辦法做好全部的事;不要老想著一棒把球打出球場(chǎng),一壘安打就很棒了。先讓自己的工作得以完成──不要妄想自己有辦法把整組的工作攬下來(lái)做。

 

H.眼界放大:不論何時(shí),請(qǐng)不時(shí)地從自己的工作中退出來(lái),檢視一下成果、思考一下想達(dá)到的目標(biāo)是什么;再看看現(xiàn)在正從事的工作,然后問(wèn)自己,這些東西真的有用嗎?

 

I.你可以說(shuō)「我不知道」:麥肯錫專業(yè)操守中相當(dāng)重要的一項(xiàng)就是誠(chéng)實(shí)──對(duì)于你的客戶,對(duì)于你的小組成員,以及對(duì)你自己。誠(chéng)實(shí)包括了在你一無(wú)所知的時(shí)候勇于承認(rèn)。承認(rèn)總比吹牛自大的代價(jià)小。

 

J.不要接受「我不清楚」:千萬(wàn)別接受客戶「我不清楚」這樣的答案──要把這情況當(dāng)成一種挑戰(zhàn)。你必須利用其它更明確的問(wèn)題把「我不清楚」這種狀況剔除。

二、 麥肯錫解決問(wèn)題之道:

 

麥肯錫將完善的問(wèn)題解決策略,充分的運(yùn)用于每日的工作事務(wù)之中。從銷售過(guò)程開(kāi)始,一直到組成研究小組,進(jìn)行研究,以及運(yùn)用腦力激蕩獲致結(jié)論的整個(gè)過(guò)程。

 

行銷研究成果:麥肯錫公司的研究成果是不需要推銷的,以完善的問(wèn)題解決策略來(lái)打動(dòng)客戶的心。

A.如何讓自己的方案「不銷自售」:印制發(fā)行一系列完整的書(shū)籍和文章、免費(fèi)寄給客戶自己出版的學(xué)術(shù)期刊、努力尋求各記者能盡量報(bào)導(dǎo)公司的新聞、努力和客戶保持頻繁而非正式的聯(lián)系、多參與各項(xiàng)社交活動(dòng)、偶爾拜訪以前的客戶,了解之前方案的推行成效。

 

B.注意自己許下的承諾:如何在客戶的期許和預(yù)算控制,以及研究顧問(wèn)人員的工作極限之間,取得微妙的平衡。

 

召集研究小組:在麥肯錫公司,你絕對(duì)不會(huì)一個(gè)人單打獨(dú)斗的工作。團(tuán)隊(duì)工作,是解決客戶問(wèn)題最好的方式。

A.尋找適當(dāng)?shù)男〗M成員:先想想你手上這份案子,需要工作人員哪方面的技能以及人格特質(zhì),依此來(lái)慎選你的研究伙伴。

 

B.組員關(guān)系的重要:如果小組成員能夠相處愉快,他們將會(huì)有較好的工作表現(xiàn),而工作過(guò)程也會(huì)順利許多。

 

C.注意你的小組工作士氣:充分掌握組員的情緒狀況,適時(shí)的鼓舞士氣,以保持工作進(jìn)度的穩(wěn)定。

 

階級(jí)管理:一方面,麥肯錫內(nèi)部絕無(wú)階級(jí)區(qū)分,公司平等對(duì)待每一員工;然而同時(shí),麥肯錫內(nèi)部又存在著絕對(duì)的管理階層。

A:給上司面子:。

 

B:階級(jí)管理的積極對(duì)策:。

 

研究:在麥肯錫公司,解決問(wèn)題過(guò)程的第一步驟就是「研究」。在工作小組尚未能構(gòu)筑初步假說(shuō),尚不能將問(wèn)題分解,在揪出關(guān)鍵因素之前,必須先研究詳細(xì)相關(guān)信息。

A.別多此一舉:善于利用既有資料,已經(jīng)有的解決方式就不要浪費(fèi)時(shí)間去多此一舉。

 

B.研究要訣:利用已經(jīng)成功的方法或要訣,著手研究。

 

訪談:訪談是麥肯錫顧問(wèn)人員填補(bǔ)知識(shí)空缺,踏入客戶專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)域的跳板。

A.做好準(zhǔn)備──擬寫(xiě)訪談大綱:訪談前,務(wù)必做好準(zhǔn)備。一定要清楚知道自己要提的問(wèn)題。

 

B.進(jìn)行訪談時(shí),仔細(xì)傾聽(tīng)和引導(dǎo):訪談時(shí),隨時(shí)讓受訪者知道你在傾聽(tīng)。若有必要,可以適時(shí)切入,以引導(dǎo)于主題上。

 

C.成功訪談的七項(xiàng)秘訣:a.是否由受訪者的老板舉行這次會(huì)議。 b.雙人訪談。 c.傾聽(tīng),別干涉。 d.重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。 e.迂回戰(zhàn)術(shù)。 f.別要求太多。 g.適時(shí)降低受訪者的防御性。

 

D.別讓受訪者毫無(wú)遮掩:每個(gè)訪談只探詢二至三個(gè)主題,別讓受訪者感覺(jué)在訪問(wèn)結(jié)束后被問(wèn)個(gè)精光。

 

E.棘手訪談:擺低自己的姿態(tài),繼續(xù)前進(jìn)。

 

F.別忘記寫(xiě)感謝函:在訪問(wèn)完成后,別忘了寫(xiě)份感謝函給對(duì)方。

 

腦力激蕩:腦力激蕩是戰(zhàn)略顧問(wèn)工作不可或缺的要素,客戶真正買的就是這個(gè)。

A.恰當(dāng)?shù)氖虑皽?zhǔn)備:真正有效率的腦力激蕩需要腳踏實(shí)地、預(yù)先準(zhǔn)備。

 

B.歸零:拋棄偏見(jiàn),只帶著你的論據(jù)進(jìn)會(huì)議室,并以此尋求新的解析之道。

 

三、麥肯錫行銷解決方案之道:

 

最佳解決方案完成后,若是客戶不買帳,還是落得一文不值。如何將你的理念,傳達(dá)給客戶,也是相當(dāng)重要的課題。

 

做演示文稿:麥肯錫公司透過(guò)演示文稿的方式和顧客溝通。

A.組織化:以清晰并容易依循的步驟,引導(dǎo)觀眾進(jìn)入你的邏輯世界。

 

B.小心揠苗助長(zhǎng):阻止自己為追求演示文稿完美而掙扎到最后一分鐘。

 

C.預(yù)報(bào):開(kāi)會(huì)前確認(rèn)客戶已經(jīng)對(duì)你的研究報(bào)告清楚明了。

 

用圖表展示數(shù)據(jù):麥肯錫公司十分依賴圖表和信息圖像化,并以此作為與客戶溝通的主要利器。

A.力求簡(jiǎn)單──一張表一個(gè)訊息:圖表愈復(fù)雜,傳遞訊息的功能亦會(huì)相對(duì)減低。

 

B.使用瀑布型圖表顯示連貫現(xiàn)象:將量的流向圖像化最好的表現(xiàn)方式。

 

管理內(nèi)部溝通:成功的團(tuán)體運(yùn)作,仰賴上下之間的溝通管道暢通。

A.讓信息保持暢通:確定你的小組至少隨時(shí)知道項(xiàng)目進(jìn)行的最新?tīng)顩r。

 

B.成功訊息的三個(gè)關(guān)鍵:簡(jiǎn)潔、完整和組織是好的商業(yè)訊息三項(xiàng)特性。

 

C.保持警戒:正確判斷何時(shí)該說(shuō)與不該說(shuō)。

 

與客戶共事:如何從客戶小組──也就是與麥肯錫公司共事的客戶公司的人員──取得最多的協(xié)助;以及如何確定客戶能實(shí)踐你的解決方案,將關(guān)系著項(xiàng)目的成敗。

A.讓客戶小組支持你:清楚讓客戶小組成員知道他們努力對(duì)你的重要性,亦能同時(shí)嘉惠他們。

 

B.如何應(yīng)付客戶小組中的不適任成員:不是每位客戶組員和你一樣,有相同的能力或目標(biāo)�？刹捎鼗貞�(zhàn)術(shù)。

 

C.讓客戶參與其中:必須時(shí)時(shí)將客戶,置于問(wèn)題解決過(guò)程里;支持你的努力、提供所需的資源,并關(guān)心結(jié)果。

 

D.收服整個(gè)組織:假如你的解決方案對(duì)客戶有持續(xù)性的效益,你必須取得組織上上下下的支持。

 

E.確實(shí)執(zhí)行:執(zhí)行計(jì)畫(huà)必須明確列出詳細(xì)作業(yè)內(nèi)容和時(shí)間,按章行事;確實(shí)并徹底執(zhí)行。

 

四. 麥肯錫生存術(shù):

 

這不只適用于麥肯錫公司,同時(shí)也適用于每一個(gè)有高度工作壓力的組織。

 

找尋指導(dǎo)者:盡量學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn),試著找出職場(chǎng)中較有經(jīng)驗(yàn)的人,讓他成為你學(xué)習(xí)的對(duì)象。

出差生存法則:把出差當(dāng)作一趟冒險(xiǎn)旅程,能夠幫助你放松精神壓力。而完善的行前計(jì)畫(huà)和健全的工作態(tài)度也是必須的。

隨身必備三寶:一份行程備份、一份要去拜訪的對(duì)象名單、一本好書(shū)。

優(yōu)秀助理的重要:他是幫你記錄訊息、訂定行程、打字、影印、歸檔;并且為你處理其它各項(xiàng)辦公雜務(wù)的人。他是一項(xiàng)特別寶貴的資源,請(qǐng)善待你的秘書(shū)。

增添麥肯錫風(fēng)格──如何做并如何完成:能將問(wèn)題拆解至最細(xì)微、能想出一些相關(guān)的疑問(wèn),然后在有需要時(shí)做些合理的假設(shè)。

放輕松:即使你的工作目標(biāo)順位是「客戶、公司、自我」,有時(shí)也是該為自己留一些喘息的空間。「留得青山在,不怕沒(méi)柴燒」

A.一周中最少休息一天:暫時(shí)放下工作,讓自己好好放松一下。

 

B.別把工作帶回家:把工作和居家生活分開(kāi)。

 

C.事前規(guī)劃:如果周末不想只是窩在家看書(shū),你就必須事前有所規(guī)劃。

 

五. 離開(kāi)麥肯錫之后:

 

此部分為十三位前麥肯錫人員,在離開(kāi)麥肯錫之后,認(rèn)為在麥肯錫中學(xué)到最珍貴的課題。也讓外界人士能知道,在麥肯錫公司與麥肯錫人員共事的感覺(jué)究竟如何。